Falsificando a escassez

Toda vez que vejo uma empresa lançando um produto em "edição limitada" fico com uma perigosa sensação de extinção na cabeça. Desta vez é a PepsiCo lançando novos sabores de sua batatinha Ruffles: Limão, Costelinha e Pizza.

Imediatamente pensei: será que estão acabando os estoques de limão? Haverá alguma praga varrendo os rebanhos suínos da face da Terra? Ou estaria o orégano sendo extinto?

Se nenhuma destas tragédias está em vias de ocorrer por que será, então, que a empresa faz "edições limitadas" destes produtos? Por que eles não podem ser vendidos para sempre?

A resposta está num dos Princípios de Persuasão, de Robert Cialdini: a Escassez. É óbvio que limões, porcos e orégano não estão nem perto de acabar, mas a empresa pode interromper a produção de seus novos sabores de batatas quando quiser – e é isto que cria o sentido de Escassez no produto.

Há uma tendência natural do ser humano em querer ainda mais aquilo que não pode ter. Assim, quando vemos que algo está chegando ao fim – ou que tem data para acabar – tendemos a desejar ainda mais a coisa em questão.

Quando usado com habilidade o Princípio da Escassez pode fazer maravilhas por sua empresa. Empresas de produtos de consumo – como a PepsiCo e a Nestlé – estão aprendendo a lição que marcas de luxo utilizam faz tempo.

Ou você acha que a Louis Vuitton não poderia fazer muito mais bolsas do que faz? Ou que a Johnnie Walker não poderia fabricar mais do que 10.000 unidades de sua edição comemorativa do Blue Label, em cristal Baccarat, a R$ 10.000,00 a garrafa?

2 pensamentos em “Falsificando a escassez”

  1. Lembro de uma história em um dos livros do Kotler onde o autor conta que a Ferrai identificou em todo mundo 400 potenciais compradores para um lançamento. Depois disso, eles fabricaram apenas 399.

  2. Ainda bem que consegui ser um dos compradores de uma dessas garrafas de cristal do Blue. Fiquei bem preocupado com a notícia que existiam apenas 10.000 unidades..

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