À primeira vista, elaborar uma pesquisa não parece ser das tarefas mais complicadas do mundo. Você tem um assunto em pauta, sobre o qual gostaria de colher algumas informações e tudo o que precisa fazer é organizar algumas perguntas de forma coerente.
Há diversos bons livros sobre o tema para ajudar a escolher o formato, definir escalas e fazer as análises estatísticas. Particularmente, gosto do Pesquisa de Marketing - Uma Orientação Aplicada, do Naresh Malhotra (Bookman, 2011).
Mas há alguns detalhes importantes que podem ter influência direta não só nos resultados, mas também nas atitudes que os pesquisados podem tomar durante ou imediatamente após responder uma pesquisa. Vejamos o caso da escala, por exemplo:
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Todo início de ano há uma enxurrada de previsões disso e daquilo, apontando as direções e tendências para o período que está vindo. A mais interessante que vi dizia respeito ao novo perfil de uma antiga função, que atende pelo nome de Vendedor. São dois artigos distintos, mas que apontam na mesma direção: chega de papo furado, o Vendedor precisa entregar Valor!
O primeiro deles é Shocking 2012 Sales Prediction, de Jill Conrath, que abre o tema com um alerta: este será um ano marcado pela morte dos vendedores "gente boa".
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Frequentemente as pesquisas de marketing traçam um perfil do consumidor, tentando compreender seus hábitos, desejos e aspirações. A partir destas informações, as empresas buscam adaptar seus produtos àquilo que elas entendem ser o que o cliente quer.
Para o Professor Clayton Christensen, o foco da investigação está equivocado. Em sua recente palestra na HSM Expo 2011, ele explica que o desafio mais importante é descobrir o que o consumidor está tentando realizar ao comprar determinado bem ou serviço. Em suas palavras, é preciso entender para que trabalho o cliente contrata um produto específico. Qual é a tarefa que este produto deve realizar?
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