A tarefa a realizar

Frequentemente as pesquisas de marketing traçam um perfil do consumidor, tentando compreender seus hábitos, desejos e aspirações. A partir destas informações, as empresas buscam adaptar seus produtos àquilo que elas entendem ser o que o cliente quer.

Para o Professor Clayton Christensen, o foco da investigação está equivocado. Em sua recente palestra na HSM Expo 2011, ele explica que o desafio mais importante é descobrir o que o consumidor está tentando realizar ao comprar determinado bem ou serviço. Em suas palavras, é preciso entender para que trabalho o cliente contrata um produto específico. Qual é a tarefa que este produto deve realizar?

Onde estão os não-consumidores?

Muitas pesquisas de marketing buscam entender o comportamento do consumidor, perguntando motivos e razões pelos quais ele usa este ou aquele produto. Tais insights ajudam a aperfeiçoar características, melhorar a performance e aumentar os benefícios percebidos. Mas o produto continuará sendo o mesmo, assim como o cliente.

Independentemente do mercado em que você atue, sempre haverá mais pessoas que não consomem o seu produto (ou do seu concorrente) do que pessoas que efetivamente consomem. Muito mais. Absurdamente mais. Este é o tema do segundo texto sobre a teoria da Inovação Disruptiva, de Clayton Christensen, como apresentado em sua palestra na HSM Expo 2011.

Clayton Christensen na HSM Expo 2011

Sempre considerei Clayton Christensen o maior autor em Estratégia Corporativa. Hoje tive certeza, ao ver o palestrante de 2,03m expor de forma brilhante suas teorias sobre Inovação Disruptiva.

No mundo dos negócios há muitos teóricos, alguns práticos, diversos modismos, várias ondas. Mas nada é tão prático quanto a teoria de Christensen. Nada resiste tão bem aos modismos organizacionais, nem às ondas do marketing quanto o seu modelo de inovação.

Conhecê-lo a fundo pode abrir as portas de novos mercados e apontar o caminho para quem está chegando. Pode, do mesmo modo, mostrar as ameaças para quem já se estabeleceu e, assim, ensinar a evitar ser pego de surpresa.