Curso de Influência & Persuasão

Imagine que você trabalhe com vendas, em um setor que tem uma demanda estável, mas a oferta pode variar de tempos em tempos, de acordo com alguns fatores ambientais – como o agronegócio, por exemplo. Por causa de alguma mudança inesperada no mercado, você percebe que a oferta do seu produto sofrerá uma grande restrição em um futuro próximo – digamos que uma estiagem provocará uma diminuição na oferta de carne.

Divulga I&P_01Você percebe, então, uma oportunidade para aumentar suas vendas e, de posse desta informação, resolve criar uma campanha especial para o seu setor de televendas. Você acrescenta uma pequena explicação sobre como a seca afetará o abastecimento de carne nas próximas semanas e sugere aos clientes que aumentem seus estoques para o período.

Tudo pronto, a campanha vai para o ar e os resultados mostram que sua estratégia estava absolutamente certa, porque as vendas aumentaram 24%! Feliz com o resultado, você e sua equipe comemoram.

Realmente, o resultado foi ótimo, parabéns! Mas se você conhecesse um pouquinho sobre os Princípios de Influência e Persuasão, o aumento nas suas vendas poderia ter sido TRÊS VEZES MAIOR. Clique aqui para saber como!

Coincidência e Causalidade

Alguns dos mais importantes conceitos de Psicologia surgiram ainda na década de 1950, através dos estudos de B. F. Skinner, um dos mais influentes pensadores do século 20. Em suas pesquisas, Skinner criou engenhocas que registravam tudo aquilo que suas cobaias faziam – normalmente ratos ou pombos. De uma dessas caixas de Skinner, como ficaram conhecidas, surgiu a explicação para um curioso comportamento humano.

Desde os seus primórdios, o homem sempre tentou encontrar sentido para tudo o que acontecia ao seu redor. Buscava explicações, inclusive, para fenômenos naturais como a chuva, o nascimento de um bezerro, ou um apêndice inflamado.

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A armadilha da minoria

Mindset: The New Psychology of Success, de Carol S. Dweck, é uma excepcional obra a respeito de como nossas impressões sobre nós mesmos podem influenciar nossa performance. Não se trata da velha receita de autoajuda, tão batida quanto mentirosa, que diz que se você se valorizar e acreditar em si mesmo, conseguirá tudo o que quer. Dweck, renomada psicóloga e pesquisadora, vai muito além desta farsa.

Seu trabalho apoia-se na forma como avaliamos nossas capacidades e, consequentemente, nosso aprendizado e progresso. Para ela, há dois tipos de mentalidades (mindsets): a fixa e a de crescimento. Na fixa, as pessoas acreditam que talento é inato: ou você nasce com ele, ou não. Já para os que têm a mentalidade de crescimento, talento é o resultado de trabalho duro e pode crescer indefinidamente – desde que você se empenhe.

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Você contrata promessas ou realidades?

Você tem à sua frente dois candidatos à mesma vaga na sua empresa: um tem um grande potencial para se tornar um grande profissional; o outro já tem algumas importantes realizações em seu currículo. Qual dos dois você escolhe?

Segundo o professor Zakary Tormala, da Universidade de Princeton, são grandes as chances de você escolher a promessa em detrimento da realidade. No interessante Experts Are More Persuasive When They’re Less Certain, Tormala relata o experimento no qual simulou as descrições de dois atletas diferentes:

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O efeito Lúcifer

Alguma vez você já teve a sensação de ter feito algo ruim, mas que aquilo não tinha a ver com você? Uma explosão de raiva, algo impensado que possa deliberadamente ter prejudicado outrem, ou outra atitude extrema que normalmente não teria? Pois você pode ter agido sob influência do efeito Lúcifer.

O termo tem origem no famoso estudo do Presídio de Stanford, realizado quatro décadas atrás pelo psicólogo americano Philip Zimbardo, na Universidade de mesmo nome. Na ocasião Zimbardo foi responsável por uma experiência que ficaria célebre por seu dramático desfecho.

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