Curso de Negociação

Imagine que você esteja vendendo seu carro e queira R$ 40 mil por ele. Seu colega de trabalho disse que está interessado, mas fez uma contraoferta de R$ 35 mil, à vista. A compra do seu carro novo está praticamente certa mas, para fechá-la, você ainda precisa vender o seu – e, por isso, a oferta do seu colega parece cada vez mais atraente.

Curso de NegociaçãoVocês conversam novamente na hora do almoço, mas ele permanece irredutível: R$ 35 mil. No fim da tarde a concessionária onde seu carro novo está reservado liga avisando que a reserva expira naquele dia, caso o negócio não seja fechado.

Você sente a oportunidade escapando pelos seus dedos e decide conversar novamente com seu colega de trabalho para tentar, ao menos, trazer o valor oferecido mais para perto do pedido. Você bola uma estratégia e, com ela, vai conversar com seu amigo.

Depois de alguns minutos de conversa, ele oferece dividir a diferença entre o que está oferecendo e o que você está pedindo, isto é, R$ 37.500. Feliz da vida você aceita e acha que fez um ótimo negócio.

O que você não sabe é que deixou passar uma ótima oportunidade de aumentar o valor que recebeu- e o que você perdeu daria para pagar um ótimo curso de Negociação. E ainda sobraria dinheiro para encher o tanque.

Não acredita? Então clique aqui e descubra o que você deixou passar!

Falsificando a escassez

Toda vez que vejo uma empresa lançando um produto em "edição limitada" fico com uma perigosa sensação de extinção na cabeça. Desta vez é a PepsiCo lançando novos sabores de sua batatinha Ruffles: Limão, Costelinha e Pizza.

Imediatamente pensei: será que estão acabando os estoques de limão? Haverá alguma praga varrendo os rebanhos suínos da face da Terra? Ou estaria o orégano sendo extinto?

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Comendo com os olhos

Pouca gente sabe, mas venho de uma família de exímios cozinheiros. Meu avô materno comandou seu próprio restaurante por décadas. Meus tios herdaram seus dons, para alegria dos convidados de suas frequentes comemorações. Já eu não passo vergonha, tampouco fome.

Mas o que isso tem a ver com Administração? Muita coisa! Assista um episódio de Kitchen Nightmares e imediatamente você verá o link entre gastronomia e gestão.

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A armadilha da minoria

Mindset: The New Psychology of Success, de Carol S. Dweck, é uma excepcional obra a respeito de como nossas impressões sobre nós mesmos podem influenciar nossa performance. Não se trata da velha receita de autoajuda, tão batida quanto mentirosa, que diz que se você se valorizar e acreditar em si mesmo, conseguirá tudo o que quer. Dweck, renomada psicóloga e pesquisadora, vai muito além desta farsa.

Seu trabalho apoia-se na forma como avaliamos nossas capacidades e, consequentemente, nosso aprendizado e progresso. Para ela, há dois tipos de mentalidades (mindsets): a fixa e a de crescimento. Na fixa, as pessoas acreditam que talento é inato: ou você nasce com ele, ou não. Já para os que têm a mentalidade de crescimento, talento é o resultado de trabalho duro e pode crescer indefinidamente – desde que você se empenhe.

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Você contrata promessas ou realidades?

Você tem à sua frente dois candidatos à mesma vaga na sua empresa: um tem um grande potencial para se tornar um grande profissional; o outro já tem algumas importantes realizações em seu currículo. Qual dos dois você escolhe?

Segundo o professor Zakary Tormala, da Universidade de Princeton, são grandes as chances de você escolher a promessa em detrimento da realidade. No interessante Experts Are More Persuasive When They’re Less Certain, Tormala relata o experimento no qual simulou as descrições de dois atletas diferentes:

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Durma!

Em Outliers, Malcolm Gladwell explica a teoria das 10.000 horas de Anders Ericsson, segundo a qual a pessoa se torna fora-de-série naquilo que faz depois de praticar sua arte durante este longo período de tempo. O estudo de Ericsson baseou-se no perfil de violinistas, identificando os verdadeiramente diferenciados entre os que ensaiavam exaustivamente.

Mas uma faceta menos badalada entre os top performers era que eles dormiam mais do que os outros – entre 8,5 e 9,0 horas por noite, além de meia hora de sesta durante o dia. É fácil imaginar por que este detalhe raramente vem à tona quando se discute a genialidade: muitos associam horas extra de sono à preguiça e acham que quem dorme menos trabalha mais. Trata-se, mais uma vez, da velha confusão entre quantidade e qualidade.

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Momentos de Poder

Num pequeno teaser de seu vídeo The Power of Persuasion, o psicólogo americano Robert Cialdini, uma das maiores autoridades mundiais em Influência e Persuasão, propõe seis questões sobre o tema, como podemos ver abaixo (em inglês):

Num deles – o número quatro (0:42") – ele faz a seguinte pergunta:

– Se você tem um produto, serviço ou ideia que tem forças e fraquezas – e qual não tem? – quando você deve revelar as fraquezas; no início ou no final da apresentação?

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Liderando pelo exemplo

Muitas empresas já passaram por penosos processos de cortes de custos. Independentemente do tamanho ou nacionalidade da companhia, invariavelmente há os que ficam com a sensação de que injustiças são cometidas.

Nada pior do que um discurso de austeridade contrastando com instalações nababescas no último andar, onde isola-se o CEO da empresa, com seu privativo banheiro de mármore e escrivaninhas de mogno. Por isso, por mais duras que sejam as medidas e impopulares as ordens, os líderes devem ser os primeiros a mostrar, clara e inequivocamente, que apoiam as decisões – e obedecem-nas.

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Pequenas vitórias, grandes mensagens

Todos nós temos acompanhado os acontecimentos recentes no Rio de Janeiro, torcendo pela vitória da polícia contra os traficantes de drogas. A cidade vive um momento único em sua história, talvez na melhor chance até hoje de derrotar um problema endêmico.

Desde a semana passada, a ofensiva vem conseguido êxito em suas iniciativas acumulando, deste modo, pequenas porém significativas vitórias.

Como explica John Kotter, em The Heart of Change, essas vitórias de curto prazo "alimentam a fé no esforço de mudança, recompensam emocionalmente os que trabalham duro, mantêm os críticos longe e criam ímpeto1".

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Analogias e Anomalias

Apesar de as pesquisas científicas serem conduzidas com grande rigor e método, vez ou outra algo foge ao controle no laboratório e o resultado é um desastre – ou uma inovação revolucionária.

Na Indústria Farmacêutica os casos mais célebres são a penicilina e o Viagra, mas outras drogas – como o lítio, por exemplo – também foram descobertos acidentalmente, assim como tratamentos inovadores – como a eletroconvulsoterapia.

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