Você trabalha num aeroporto

9:00 Você chegou no escritório, foi até sua mesa e logou-se no seu notebook. 22 emails novos. Não está ruim. Uma olhada na foto de sua filhinha ao lado do monitor e você tem ânimo para encarar as mensagens. Surge uma dúvida sobre um cliente e você pergunta pro Marcelo, bem do seu lado. Outra dúvida, você abre uma gaveta e resolve com um folheto.

9:40 O Edgar vem falar com o Marcelo, para resolver um lance do reembolso. Você lembra do problema do seu cartão corporativo e fala com ele. Com uma ligação ele resolve.

A falácia do planejamento

Em dado momento da sua carreira, Daniel Kahneman viu-se envolvido em um projeto do Ministério da Educação de Israel, cuja finalidade era criar uma nova disciplina para o currículo universitário daquele país: Economia Comportamental.

O grupo, composto por Kahneman e seus colegas, reunia-se semanalmente e após um ano de trabalho já havia escrito alguns capítulos do livro-texto, bem como boa parte do syllabus.

Foi quando resolveram olhar para a frente - mais precisamente para o fim do projeto: cada um deveria escrever num pedaço de papel quanto tempo estimava que o projeto ainda levaria para ser concluído*.

Vendendo Valor

Todo início de ano há uma enxurrada de previsões disso e daquilo, apontando as direções e tendências para o período que está vindo. A mais interessante que vi dizia respeito ao novo perfil de uma antiga função, que atende pelo nome de Vendedor. São dois artigos distintos, mas que apontam na mesma direção: chega de papo furado, o Vendedor precisa entregar Valor!

O primeiro deles é Shocking 2012 Sales Prediction, de Jill Conrath, que abre o tema com um alerta: este será um ano marcado pela morte dos vendedores "gente boa".