Todo início de ano há uma enxurrada de previsões disso e daquilo, apontando as direções e tendências para o período que está vindo. A mais interessante que vi dizia respeito ao novo perfil de uma antiga função, que atende pelo nome de Vendedor. São dois artigos distintos, mas que apontam na mesma direção: chega de papo furado, o Vendedor precisa entregar Valor!
O primeiro deles é Shocking 2012 Sales Prediction, de Jill Conrath, que abre o tema com um alerta: este será um ano marcado pela morte dos vendedores "gente boa".
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Frequentemente as pesquisas de marketing traçam um perfil do consumidor, tentando compreender seus hábitos, desejos e aspirações. A partir destas informações, as empresas buscam adaptar seus produtos àquilo que elas entendem ser o que o cliente quer.
Para o Professor Clayton Christensen, o foco da investigação está equivocado. Em sua recente palestra na HSM Expo 2011, ele explica que o desafio mais importante é descobrir o que o consumidor está tentando realizar ao comprar determinado bem ou serviço. Em suas palavras, é preciso entender para que trabalho o cliente contrata um produto específico. Qual é a tarefa que este produto deve realizar?
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Mark Johnson é co-fundador da Innosight (junto com Clayton Christensen), uma consultoria americana especializada em Liderança e Inovação e lançou recentemente Seizing the White Space: Business Model Innovation for Growth and Renewal (Harvard Business Review Press, 2010). Com este Currículo, Johnson é um dos mais respeitados nomes na área de Inovação aliando, de forma brilhante, seu vasto conhecimento teórico com pesquisa etnográfica e instrutivos cases práticos.
No recente Fórum HSM de Inovação, Mark Johnson concedeu-me esta entrevista exclusiva:
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