Momentos de Poder

Num pequeno teaser de seu vídeo The Power of Persuasion, o psicólogo americano Robert Cialdini, uma das maiores autoridades mundiais em Influência e Persuasão, propõe seis questões sobre o tema, como podemos ver abaixo (em inglês):

Num deles - o número quatro (0:42") - ele faz a seguinte pergunta:

- Se você tem um produto, serviço ou ideia que tem forças e fraquezas - e qual não tem? - quando você deve revelar as fraquezas; no início ou no final da apresentação?

Este tópico faz parte de seu próximo livro (ainda não lançado) Moments of Power, mas como já assisti palestras de Cialdini, além de ter lido quase tudo o que escreveu, aqui vai uma pequena dica sobre a resposta:

Como o próprio Cialdini faz questão de frisar durante a pergunta, todos os produtos têm suas fraquezas. Assim, se você expõe uma delas antes de ser perguntado a respeito, você imediatamente aumenta o seu grau de confiabilidade.

Expôr uma debilidade antecipadamente cria um excelente Momento de Poder, no qual os ouvintes passam a prestar mais atenção naquele que fez a confissão. Esse exato e breve instante, logo após confessar sua fraqueza, é a melhor oportunidade para explorar os aspectos mais atraentes do seu discurso. Todos estarão ouvindo de uma forma diferente.

Por outro lado, falar sobre um problema somente ao ser perguntado pode dar a impressão de que você está escondendo algo. Algo maior ou pior. O fato de haver problemas significa, também, que alguém já procurou por eles, ou seja, seu produto já foi minimamente testado.

Deixar os problemas para o final pode pôr tudo a perder, pois as pessoas normalmente guardam as últimas palavras. Mas se você fala deles antes, tem todo o resto da apresentação para deixar um detalhe ruim para trás e deixar os pontos positivos como mensagem final.

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Veja outro texto sobre Momentos de Poder.

Quer conhecer mais sobre os outros cinco tópicos abordados por Cialdini no vídeo? Acesse o tema Influência e Persuasão.